Por qué tu “Marketing de Contenidos” es el pasatiempo más caro que tienes

Tienes un hobby.

Quizás no te habías dado cuenta. Quizás pensabas que estabas "trabajando en tu marca" o "construyendo una audiencia".

Pero la cruda realidad es que tienes un hobby.

Y es uno muy caro.

Mucho más caro que coleccionar estampillas, armar barcos en una botella o incluso que jugar al golf en un club exclusivo.

Tu hobby se llama "Marketing de Contenidos".

Te lo vendió un gurú en un seminario online o una agencia con oficinas muy modernas y nombres en inglés.

Te dijeron que la clave del éxito en el siglo XXI era "aportar valor". Que tenías que "educar a tu audiencia", "crear una comunidad" y "generar engagement".  

Y tú, como buen empresario que quiere hacer las cosas bien, te lo creíste.

Así que ahí estás. Dedicando horas que no tienes a escribir artículos para un blog que no lee ni tu madre.

Grabando videos para TikTok en los que haces el ridículo bailando, con la esperanza de que se hagan virales.

Subiendo fotos bonitas a Instagram con frases de Paulo Coelho.

Estás en la caminadora de contenido. Corriendo como un hámster en su rueda.

Ocupado. Sudando. Pero sin avanzar un solo centímetro hacia lo único que importa en un negocio: la venta.

Cada artículo que escribes y no genera un cliente es un gasto.

Cada video que grabas y solo consigue ‘likes’ es un gasto.

Cada hora que pasas pensando en "qué publicar hoy" es una hora que no pasaste cerrando una venta.

Tu marketing de contenidos no es un activo. Es un pasivo que sangra tu tiempo y tu dinero.

Es el equivalente empresarial de comprar un carro deportivo de lujo para tenerlo guardado en la cochera.

Se ve muy bien, te hace sentir bien, pero no te lleva a ningún lado y te cuesta una fortuna en mantenimiento.

Hoy vamos a hacer la autopsia de este pasatiempo. Vamos a abrirlo en canal para que veas por qué te está manteniendo pobre y ocupado, en lugar de rico y libre.

Y si al final de esto te ofendes, bien. Quizás necesites esa sacudida para despertar.  

La gran mentira: Cómo te convencieron de trabajar gratis

La industria del marketing digital en México está plagada de una idea perversa, vendida por agencias que se benefician de tu ignorancia.

La idea es esta: tienes que dar, dar, dar y dar, con la esperanza de que algún día, quizás, el universo te recompense y alguien decida comprarte algo.  

Te venden "estrategias de contenido". Te hablan de "pilares de contenido", "calendarios editoriales" y "buyer personas". Suena todo muy profesional, muy estratégico.  

Pero, ¿cuál es su modelo de negocio? Venderte palabras por kilo. Venderte horas de diseño. Venderte la gestión de tus redes sociales. Su negocio es mantenerte ocupado creando cosas. Les pagan por producir, no por vender.

El éxito para ellos es un reporte mensual que dice: "Este mes tuvimos un 15% más de alcance y un 10% más de interacciones".

¿Y las ventas? Ah, no. Eso es otra cosa. "Es que el branding es una inversión a largo plazo", te dirán. "Estamos construyendo la marca".

Pura basura.

Estás pagando para que te conviertan en una ONG. En una organización de caridad que reparte "contenido de valor" a todo el que pasa por la calle.

El resultado es lo que yo llamo "tráfico de mirones" o "tráfico vacío".

Atraes a tu sitio web a gente que busca información gratis. Llegan, leen tu artículo sobre "Los 7 errores que debes evitar al hacer X", toman lo que necesitan y se van.

Nunca tuvieron la intención de comprar. Solo querían la respuesta a su pregunta de Google.

Es como si tuvieras una ferretería y, para "aportar valor", te pasaras el día en la banqueta enseñándole a la gente a arreglar sus propias fugas de agua. La gente te da las gracias, te dice "qué amable" y se va a su casa a arreglar la fuga. Nadie entra a tu tienda a comprarte las herramientas o las refacciones.

Has sido útil. Pero no has sido rentable. Y un negocio que no es rentable, no es un negocio. Es un hobby. Y uno muy estúpido.

La gente que te dice que tienes que "educar al mercado" gratuitamente te está mintiendo.

Lo que quieren es que les pagues a ellos para producir ese material educativo que no genera un solo peso.

La educación que funciona es la que está intrínsecamente ligada a la venta. La que demuestra tu experiencia y, al mismo tiempo, crea un deseo irrefrenable por tu producto o servicio.

No la que regala el manual de instrucciones y luego cruza los dedos esperando que te contraten para apretar los tornillos.

Los síntomas de la enfermedad del "contenido". ¿Cuántos tienes?

Quizás todavía no me crees. Quizás piensas que soy un cínico y que tu estrategia de contenidos sí está funcionando, aunque sea "poco a poco".

Hagamos una breve revisión. Si tienes tres o más de estos síntomas, lamento informarte que tu negocio está infectado.

Síntoma 1: La métrica del ego.

Abres tus redes sociales y ves que tu última publicación tiene 50 ‘likes’ y 5 comentarios. Te sientes bien. Sientes que "la gente está respondiendo". La realidad: 45 de esos ‘likes’ son de tus amigos, tu familia y tus empleados. Y los comentarios son de otros "emprendedores" que te comentan a ti para que tú les comentes a ellos. Es un círculo de autoengaño. Mides tu éxito en unidades de vanidad, no en depósitos bancarios.

Síntoma 2: El síndrome del "escritor fantasma".

Pasas horas o incluso días investigando, escribiendo y puliendo un artículo para tu blog. Le pones un título que crees que es ingenioso. Lo publicas. Y luego... nada. Silencio. Grillos. Entras a Google Analytics y ves que lo han leído 12 personas. Y la mitad de ellas eres tú, revisando que se vea bien en el celular. Te has convertido en un escritor para una audiencia inexistente.

Síntoma 3: La angustia del calendario.

Te levantas por la mañana y tu primer pensamiento no es "¿Cómo puedo vender más hoy?". Es "¿Qué carajos voy a publicar hoy?". Vives bajo la tiranía del calendario de contenidos. Sientes la presión de tener que estar presente en todas las redes, todo el tiempo. Te has convertido en un esclavo de los algoritmos, un creador de contenido a tiempo completo para plataformas que no son tuyas y que pueden cambiar las reglas del juego mañana y dejarte en la ruina.

Síntoma 4: El eco de la mediocridad.

Como no sabes qué decir, te metes a ver qué está publicando tu competencia. Y ves que ellos también están publicando "5 tips para...", "La guía definitiva de...", "Los secretos de...". Así que tú haces lo mismo. El resultado es un mercado donde todos dicen exactamente lo mismo, con las mismas palabras aburridas y corporativas. Nadie destaca. Nadie es memorable. Nadie vende. Es un concurso para ver quién es el más gris y el más invisible.  

Si te reconoces en esto, no es tu culpa. Es el resultado de haber seguido los consejos equivocados. Pero seguir haciéndolo ahora que sabes la verdad, sí será tu culpa.

El antídoto: Deja de ser un "creador" y conviértete en un "vendedor"

La cura para esta enfermedad es un cambio de identidad. Tienes que dejar de verte a ti mismo como un "creador de contenido" y empezar a verte como un vendedor que usa la palabra escrita como su principal herramienta.

Esto es el copywriting de respuesta directa.

La diferencia es abismal.

El contenido que creas es para informar, educar o entretener. Su objetivo es ambiguo. Su éxito es difícil de medir en términos de dinero.

El copywriting se escribe con un único propósito: provocar una acción específica e inmediata que lleve a una venta.  

• El contenido dice: "Aquí tienes información útil. Espero que te guste".
• El copywriting dice: "Tienes este problema. Yo tengo la solución. Cómprala aquí y ahora".
• El contenido se mide en ‘likes’, compartidos y tiempo de permanencia en la página.
• El copywriting se mide en clics en el botón de "comprar", en llamadas agendadas, en formularios de contacto llenados. Se mide en dinero.

Cada pieza de comunicación que sale de tu negocio debe ser una pieza de copywriting. Cada email, cada página de tu web, cada anuncio, cada publicación en redes sociales. Todo.

"Pero, Sergio, ¿eso no es muy agresivo? ¿No voy a espantar a la gente si siempre estoy vendiendo?"

No.

La gente no odia que le vendan. Odia que le vendan mal.  

Odia al vendedor insistente que no escucha. Odia el anuncio engañoso. Odia el lenguaje corporativo que no se entiende.

Pero la gente ama comprar. Aman encontrar la solución a sus problemas.

Cuando escribes desde el entendimiento profundo del dolor de tu cliente y le presentas tu oferta como la salida a ese dolor, no estás siendo agresivo.

Estás siendo útil de la única manera que importa: resolviendo su problema a cambio de dinero.  

El "contenido de valor" es como darle una aspirina a alguien que tiene una pierna rota. Le calma el dolor un rato, pero no soluciona el problema de fondo.

El copywriting es la cirugía que le arregla la pierna para siempre.

Es más invasivo, sí.

Es más directo.

Pero es lo que el paciente realmente necesita.

Cómo dejar tu hobby y empezar a dirigir un negocio

Entonces, ¿cómo se ve en la práctica dejar de ser un aficionado del contenido y convertirse en un profesional de la venta?

No se trata de dejar de escribir o de publicar. Se trata de cambiar la intención detrás de cada palabra.

1. Olvídate del SEO y obsesiónate con la psicología.

Las agencias te han vendido la idea de que tienes que escribir para un robot llamado Google. Que tienes que repetir una "palabra clave" 17 veces.

Es una estupidez. Tú no le vendes a Google. Le vendes a personas.

A Juan, el dueño de la refaccionaria que no duerme por las noches pensando en sus deudas.

A María, la gerente de marketing que tiene miedo de que la despidan si no cumple sus metas.

Entiende sus miedos, sus deseos, sus frustraciones. Habla de eso.

El dinero está en la psicología, no en los algoritmos.  

2. Cada texto es una página de ventas.

Trata cada artículo de tu blog, cada email, como si fuera una página de ventas.

Debe tener un titular que enganche, debe agitar un problema, debe presentar una solución (tu producto), debe dar pruebas y debe tener una llamada a la acción clara y directa.

No más artículos que terminan con un débil "...y tú, ¿qué opinas? ¡Déjanos tu comentario!".

Termina con "Si estás harto de este problema, agenda una llamada conmigo aquí".

3. Cuenta historias, no datos.

A nadie le importa que tu producto tenga "10 gigas de almacenamiento" o que esté hecho con "polímeros de alta densidad". Eso aburre.

La gente no compra lógica, compra emoción y luego justifica con lógica.

Cuenta la historia de cómo un cliente pasó de estar frustrado y al borde de la quiebra a duplicar sus ventas gracias a ti.

Cuenta tu propia historia de fracaso y cómo aprendiste la lección que ahora enseñas.

Las historias venden porque dibujan una imagen en la mente del cliente. Y la gente actúa por lo que visualiza, no por lo que lee.  

4. Vende todos los días.

Te han dicho que no debes vender muy seguido para no "quemar a tu lista" o "molestar a tu audiencia". Es una mentira propagada por gente que tiene miedo a vender.

Si lo que vendes es bueno y realmente ayuda a la gente, tu obligación moral es ofrecerlo todos los días.

El que se moleste porque le vendes, es alguien que nunca te iba a comprar. Déjalo ir.

Es un filtro. Quédate solo con la gente que sí quiere soluciones y está dispuesta a pagar por ellas.  

Esto no es fácil. Requiere valor. Requiere dejar de preocuparse por lo que piensen los demás. Requiere estar dispuesto a que te critiquen. A que te llamen "vendehúmos" o "agresivo".  

Pero te pregunto: ¿qué prefieres? ¿Tener el ‘like’ de mil desconocidos en Instagram o tener el dinero de diez clientes en tu cuenta de banco?

Si tu respuesta es la segunda, entonces estás listo para dejar tu hobby.

El pasatiempo más caro debe terminar...

Tu "marketing de contenidos" te ha costado ya demasiado tiempo, dinero y energía. Es hora de que tus palabras dejen de ser un adorno y empiecen a trabajar para ti. Es hora de que dejen de ser un gasto y se conviertan en tu vendedor más rentable.

Si todo esto te ha hecho sentir incómodo, pero en el fondo sabes que es la verdad, entonces hay esperanza para ti.

Si, por el contrario, sigues creyendo en la fábula de "aportar valor" y esperar a que la magia suceda, te deseo suerte con tu pasatiempo. Sigue publicando tus tips y tus frases motivacionales.

El mercado necesita gente como tú para que los que sí sabemos vender tengamos menos competencia.

Para los que están listos para el cambio, para los que están hartos de trabajar gratis y quieren que cada palabra que escriban tenga el potencial de generar una venta, tengo un siguiente paso.

Pon tu correo aquí abajo.

Voy a enviarte un email cada día. Un email que no será "contenido de valor".

Será una lección de ventas. Directa. Cruda. Sin adornos.

A veces te gustará. A veces te ofenderá. Pero siempre, siempre, estará diseñada para hacerte ganar más dinero.

La decisión es tuya. Sigue jugando a tener un negocio o empieza a tener uno de verdad.  

Detén ya tu "marketing de contenidos"

Sólo debes tocar aquí abajito, y verás cómo crece tu ingreso...