Hablemos claro.
Tú y yo sabemos que tienes un problema.
No es un problema de producto. Seguramente lo que vendes es bueno, o al menos, lo suficientemente bueno.
No es un problema de pasión; le metes más horas a tu negocio que un trailero a la carretera México-Querétaro.
Y probablemente no es un problema de inteligencia. Sabes cómo funciona tu industria y cómo manejar tu operación.
Tu problema es que tus palabras no trabajan.
Son vagas. Son perezosas. Son un adorno caro.
Tienes una página web que te costó un dineral. El diseñador, un artista muy sensible de la Condesa, te habló de “experiencia de usuario”, de “paletas de colores” y de “branding”.
Te entregó algo que se ve muy bien en su portafolio. Una pieza de museo. El problema es que los museos cobran entrada, pero tu web no cobra facturas.
Tienes redes sociales. Un sobrino muy hábil con el celular te sube fotos bonitas. Tienes “likes”.
Tienes comentarios que dicen “qué padre”.
Tienes seguidores.
Lo que no tienes son clientes que lleguen por ahí.
Tu Instagram es como una fiesta popular a la que todos van a ver, pero nadie compra nada. Un pasatiempo caro que te hace sentir ocupado.
Tienes folletos, presentaciones y propuestas que hablan de tu “misión”, “visión” y “valores”. Hablan de tus “soluciones integrales” y de tu “compromiso con la calidad”. Palabras huecas que ocupan espacio. Palabras que tu competencia usa. Palabras que tu cliente lee con la misma emoción con la que lee los ingredientes de una lata de atún.
Has pagado por textos que decoran. Y la decoración, por si no te habías dado cuenta, es un lujo. Un gasto. Un pasivo en tu hoja de balance.
Hoy vamos a hablar de la diferencia. La única diferencia que le debería importar a un dueño de negocio.
La diferencia entre las palabras que te cuestan dinero y las que te lo traen de vuelta. Con intereses.
La Gran Estafa del “Contenido de Valor” y Otras Mentiras que te Crees
El mercado en México está inundado de vendedores de humo. Son fáciles de detectar. Usan frases como “textos creativos y atractivos” o “contenidos especializados que construyen tu imagen de marca”. Te venden “marketing de contenidos” y “SEO”.
Suena profesional. Suena a que saben lo que hacen.
Lo que te están vendiendo, en realidad, es tarea para la escuela. Redacciones. Composiciones. Te venden palabras por kilo, optimizadas para que le gusten a un robot llamado Google.
Y tú caes.
Contratas a una de estas agencias de “marketing 360°”. Te hablan de “estrategias omnichannel” y de “metodología de 3 ejes”.
Te cobran una fortuna porque tienen oficinas bonitas y muchos empleados con puestos en inglés. Y dentro del paquete de miles de pesos, te meten el “copywriting” como si fuera un ingrediente más, junto a la “gestión de redes” y el “diseño gráfico”.
El resultado es siempre el mismo.
Miras tus estadísticas de Google Analytics y ves más tráfico. Te emocionas. Crees que algo está funcionando.
Pero luego miras tu cuenta de banco y sigue igual. O peor, porque ahora tienes el gasto de la agencia.
Has conseguido más mirones, no más compradores.
Es lo que yo llamo el problema del “tráfico vacío”. Es como si tuvieras una tienda en la avenida más concurrida de tu ciudad, miles de personas pasan por enfrente, algunas hasta entran, miran, tocan la mercancía… y se van.
¿De qué te sirve tener la tienda llena si la caja registradora está vacía?
El problema no es el marketing digital. El problema es que te han hecho creer que el objetivo es atraer gente.
El objetivo no es atraer gente. El objetivo es vender. Punto.
Y para vender, no necesitas “contenido de valor”. Necesitas un vendedor.
Un vendedor implacable que trabaje 24/7. Y ese vendedor está hecho de palabras. Palabras que cobran.
El “contenido de valor” es la mentira más grande que le han contado a los emprendedores.
Te han convencido de que tienes que “educar”, “entretener” y “aportar” gratis, con la esperanza de que algún día, por arte de magia, la gente decida comprarte.
Es un camino largo, ineficiente y frustrante. Es como intentar conquistar a alguien enviándole poemas anónimos durante un año.
Quizás funcione. O quizás, mientras tú te la pasas de poeta, llega alguien más, le habla directo, la invita a salir y se va con ella esa misma noche.
En los negocios, la velocidad importa. El flujo de caja importa. Y la claridad vende más que la creatividad.
Tu Web No es un Catálogo, es tu Vendedor Estrella (o Debería Serlo)
Quiero que hagas un ejercicio. Abre tu página web ahora mismo.
Léela como si fueras un cliente. Un cliente de verdad. De esos que tienen prisa, que están estresados, que tienen 10 pestañas más abiertas en el navegador y que su perro está ladrando de fondo.
Ahora responde con honestidad:
¿El titular principal habla de ti y de tu empresa o del problema que le resuelves a ese cliente?
Si dice algo como “Bienvenidos a [Nombre de tu Empresa]” o “Líderes en desde 1998”, ya perdiste.
A nadie le importa cómo te llamas ni cuántos años llevas en el negocio.
A la gente solo le importa una cosa: ellos mismos. Su problema. Su dolor. Su deseo.
¿El texto describe las características de tu producto o servicio, o describe la transformación que provoca en la vida del cliente?
Nadie compra un taladro. La gente compra un agujero en la pared.
Nadie compra un seguro de vida. Compra la tranquilidad de que su familia estará bien.
Nadie compra un servicio de contabilidad. Compra el no tener que lidiar con el SAT.
Si tu web dice “Ofrecemos servicios de software con tecnología de punta y una interfaz amigable”, estás describiendo. Estás aburriendo.
Si en cambio dice “Deja de perder las tardes de los domingos peleando con hojas de cálculo y ten tus números en orden con tres clics para que puedas ir a ver el partido de tu hijo”, estás vendiendo.
Estás dibujando una imagen en su mente. Una imagen de una vida mejor.
¿Los textos suenan a un folleto corporativo o a una conversación con una persona real?
El lenguaje de los negocios que te enseñaron es un veneno. “Profesional”, “corporativo”, “formal”. Todas son palabras para decir “aburrido” e “invisible”.
La gente no le compra a las empresas. La gente le compra a la gente. Y la gente no habla con “soluciones integrales” y “sinergias estratégicas”.
Escribe como hablas. Vende como nunca.
Si tu web está llena de palabras que un ser humano normal no usaría en una conversación, tienes un problema.
Tienes un texto que decora. Un florero muy caro.
Un texto que cobra es diferente. Es directo. Es simple.
A veces es hasta un poco rudo. No está ahí para hacer amigos, está ahí para cerrar una venta.
Entiende que la atención de tu cliente es el recurso más escaso y no la va a desperdiciar con rodeos.
La Anatomía de un Texto que Cobra: No es Magia, es Ingeniería
Vender con palabras no es un don divino. No tienes que ser un poeta ni un genio literario. De hecho, a veces eso estorba.
Es un sistema. Una ingeniería de la persuasión basada en la psicología humana. Y la psicología humana no ha cambiado mucho en los últimos 2,000 años.
La gente sigue moviéndose por las mismas dos cosas: escapar de un dolor y acercarse a un placer.
Un texto que cobra se construye sobre estos pilares:
1. El Gancho (El Titular): Su única misión es detener al lector en seco y obligarlo a leer la primera frase. Lo hace hablando de su problema, despertando una curiosidad brutal o desafiando una de sus creencias. No habla de ti. Habla de él.
- Texto que decora: “Consultoría Empresarial de Alta Calidad”
- Texto que cobra: “El error de 50,000 pesos que la mayoría de los dueños de negocio en México cometen antes de junio”
¿Ves la diferencia? El primero es un somnífero.
El segundo te obliga a seguir leyendo para saber si tú estás cometiendo ese error.
2. La Agitación del Dolor: Una vez que tienes su atención, no le ofreces la solución todavía. Primero, le echas sal a la herida. Le recuerdas lo doloroso que es su problema. Haces que lo sienta.
Si vendes un sistema para administrar proyectos, no hablas de tu software. Hablas de la frustración de no saber en qué está trabajando tu equipo. Del estrés de las fechas de entrega que no se cumplen. De la vergüenza de tener que darle excusas a un cliente importante.
La gente no actúa para conseguir una pequeña mejora. La gente actúa para escapar de un dolor insoportable.
Tu trabajo es recordárselo, restregárselo en la cara y hacer que le duela más.
3. La Solución (Tu Producto): Solo después de agitar el problema, presentas tu producto como la única salida lógica. No como una opción más en el mercado, sino como el arma específica que necesita para matar a ese dragón que lo atormenta.
Y aquí es donde traduces las características aburridas en beneficios emocionantes.
- Característica (decora): “Nuestra herramienta tiene un sistema de notificaciones automáticas”.
- Beneficio (cobra): “Para que nunca más tengas que andar persiguiendo a tu gente preguntando si ya terminaron su parte. El sistema lo hace por ti y tú te dedicas a lo importante”.
4. La Prueba (¿Por qué debería creerte?): La gente es cínica por naturaleza. Les han mentido antes. Necesitas pruebas. Testimonios de clientes que cuenten una historia de transformación (antes y después). Estudios de caso con números reales. Demostraciones. Garantías que eliminen todo el riesgo de la compra.
Un texto que cobra no dice “somos los mejores”. Muestra, con evidencia irrefutable, por qué el cliente estaría loco si no te compra.
5. La Llamada a la Acción (La Orden): Al final, tienes que decirle exactamente qué hacer. Y tienes que hacerlo con autoridad. Los textos que decoran usan botones débiles como “Más información” o “Contáctenos”. Son pasivos. Tímidos.
Un texto que cobra da una orden clara y directa. “Compra ahora y recibe tu acceso en 2 minutos”. “Agenda una llamada de 15 minutos aquí”. “Descarga el reporte gratuito”. Le dices qué hacer, cómo hacerlo y qué pasará después de que lo haga. No dejas espacio para la duda.
Esto no es una fórmula mágica de plantilla. Es un mapa de la psicología de la compra. Y funciona. Funciona en un puesto de tacos, en una tienda de lujo en Polanco y en tu página web.
“Pero en México la gente es diferente…”
Esa es la excusa.
La objeción que escucho a veces. “Es que ese estilo tan directo es muy gringo. Aquí en México somos más de relaciones, más de darle la vuelta”.
Es una mentira que te cuentas para no hacer el trabajo difícil de vender.
¿Acaso al mexicano no le duelen los mismos problemas? ¿No quiere más dinero, más tiempo libre, menos estrés, más seguridad para su familia? ¿Acaso al mexicano le gusta que le hagan perder el tiempo con pláticas que no van a ningún lado?
La gente en México, y en cualquier parte del mundo, aprecia la claridad. Aprecian que alguien entienda su problema a un nivel profundo y le ofrezca una solución directa.
Lo que la gente odia no es que le vendan. Es que le vendan mal.
Odiamos al vendedor de coches que te presiona y te miente. Odiamos la llamada del banco que te intenta meter un seguro que no pediste.
Pero si tienes un dolor de muelas terrible y un dentista te dice “Veo que te duele. Yo te puedo quitar ese dolor en 30 minutos y para mañana ya estarás comiendo carnitas otra vez. Cuesta tanto. ¿Lo hacemos?”, no lo sientes agresivo. Lo sientes como un alivio. Te está vendiendo, sí. Pero te está vendiendo la solución a un problema que te urge resolver.
Ser directo no es ser maleducado. Es respetar el tiempo y la inteligencia de tu cliente. Lo que es una falta de respeto es tener una web llena de basura corporativa que obliga al visitante a hacer un trabajo de detective para entender qué demonios vendes y cómo le puede ayudar.
Deja de esconderte detrás de la excusa cultural. Atrévete a ser claro. Atrévete a vender. Tu cuenta de banco te lo agradecerá.
Elige tu bando: ¿Decorador o Cobrador?
Llegados a este punto, tienes una decisión que tomar.
Puedes seguir como hasta ahora. Pagando por textos bonitos que no hacen nada. Tratando tu web y tu marketing como un centro de costos. Coleccionando ‘likes’ y métricas de vanidad. Quejándote de que “la cosa está difícil” y de que “los clientes no valoran”.
O puedes empezar a tratar las palabras como lo que son: el activo de ventas más poderoso y rentable de tu negocio.
Puedes empezar a exigir que cada palabra que publiques en internet trabaje para ti. Que filtre a los curiosos, que atraiga a los compradores, que destruya objeciones y que pida el dinero sin miedo.
Puedes transformar tu web de un folleto estático a un vendedor que nunca duerme.
La diferencia es simple.
Un texto que decora, lo escribe un “creador de contenido”, un “redactor creativo” o el departamento de marketing de una agencia.
Un texto que cobra, lo escribe un vendedor. Un copywriter.
Yo no escribo para decorar. Escribo porque me gusta el sonido de la caja registradora. Escribo para que el dueño de un negocio como el tuyo, que se parte el lomo todos los días, vea un retorno real por su esfuerzo.
Todo lo que has leído hasta ahora es la punta del iceberg. Tener una web que vende es el primer paso. Pero el verdadero juego, el sistema para tener un flujo constante de clientes sin depender de los caprichos de Google o Facebook, está en otro lado.
Está en tener la capacidad de entrar en la bandeja de entrada de tu cliente ideal todos los días. Con un mensaje directo, personal y que vende.
Si estás cansado de tener palabras que solo ocupan espacio y quieres empezar a usar palabras que llenen tu cuenta de banco, entonces quédate cerca.
Pon tu email abajo y te empezaré a enviar un correo diario. Sin adornos. Sin tonterías. Solo lecciones directas y crudas sobre cómo vender más usando el poder de la palabra escrita.
Si solo buscas inspiración, frases bonitas o “contenido de valor” para tu blog, por favor, no te suscribas. No nos vamos a entender.
La decisión es tuya. Sigue decorando o empieza a cobrar.
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