Imagina esto por un segundo.
Es lunes por la mañana. Faltan cuatro días para la quincena, los proveedores ya te están mandando mensajes por WhatsApp para cobrarte, y tienes al contador respirándote en la nuca con los pagos provisionales del SAT. Estás rezando para que esta semana caigan un par de ventas buenas que te den un respiro.
Abres la puerta de tu negocio y ahí está él.
El vendedor estrella que contrataste hace unos meses. Ese por el que pagaste una buena lana por "instalarlo".
Pero hay un problema. Está recargado en el marco de la puerta, con la camisa mal abotonada, la mirada perdida y apestando a tequila barato de la noche anterior.
Entra un prospecto. Un cliente real, con un problema urgente y dinero en la cartera, listo para comprar lo que tú ofreces.
Tu vendedor borracho se le acerca tambaleándose, le pone una mano pesada en el hombro, le echa el aliento en la cara y empieza a balbucear:
"Hic... bienvenido. Somos una empresa cien por ciento mexicana... hic... líderes en el mercado con más de veinte años de experiencia... hic... nuestra misión es brindar soluciones integrales de vanguardia para su completa satisfacción..."
El cliente lo mira, primero con confusión y luego con asco. Se da la media vuelta, sale corriendo y se va a comprarle a la competencia que está en la otra cuadra.
Dime una cosa. Siendo el dueño del negocio, el que arriesga su capital todos los días, ¿qué harías con ese vendedor?
Lo despides a patadas en ese mismo instante. No lo piensas dos veces.
Bueno, pues tengo una pésima noticia para ti.
Ese vendedor borracho, inútil y espantaclientes existe. Está en tu nómina. Trabaja para ti 24 horas al día, 7 días a la semana.
Es tu página web.
La cruda realidad de tu "presencia digital"
La mayoría de los dueños de PyMEs en México viven engañados.
Les vendieron el cuento de que "el que no está en internet, no existe". Así que fueron y contrataron a una agencia o a un sobrino que le sabe a las computadoras para que les hiciera una página web. Pagaron 10,000, 20,000 o 50,000 pesos por un diseño muy bonito, con colores institucionales, menúes desplegables y un carrusel de imágenes de archivo con gente sonriendo en oficinas de cristal.
Sintieron que ya habían cumplido. Que ya eran una empresa moderna.
Pero pasan los meses, y de esa página web no sale ni una sola llamada. Ni un solo correo de un cliente calificado. Nada.
Y como las ventas no llegan, terminas resolviendo la falta de liquidez como lo hace la mayoría: aplicando el famoso "tarjetazo" para sacar la nómina o pagar la luz. Al final, tu incursión en el mundo digital te "salió más caro el caldo que las albóndigas".
Y no es casualidad. En México, el 80% de las empresas no llegan a cumplir cinco años de vida. ¿Y sabes por qué mueren? No es por falta de pasión, ni por falta de "branding". Mueren porque se quedan sin flujo de efectivo. Mueren porque no saben vender. Mueren porque tienen a un vendedor borracho en internet que nadie supervisa.
Tu página web es un vendedor borracho
Vamos a hacerle la prueba del alcoholímetro a tu página web ahora mismo. Si cumple con alguna de estas tres cosas, está ebria y necesita rehabilitación urgente.
Síntoma 1: El monólogo del ególatra (Hablar de ti mismo)
¿Qué hace un borracho en una cantina cuando le das cuerda? Habla de él. Te cuenta sus historias de éxito del pasado, te dice lo increíble que es, te habla de sus virtudes y de lo incomprendido que está. Nunca te pregunta cómo estás tú.
Tu página web hace exactamente lo mismo.
Entra a tu página de inicio. ¿Cuál es la primera palabra que se lee? Te apuesto lo que quieras a que dice "Bienvenidos a [Nombre de tu empresa]". O peor aún: "Quiénes somos".
A nadie le importa quién eres. A nadie le importa tu "misión, visión y valores". A nadie le importa que seas el "líder indiscutible de la región".
A tu cliente solo le importa una cosa en la vida: él mismo y sus problemas.
Cuando una persona busca algo en Google y aterriza en tu web, tiene un dolor. Tiene prisa. Si no ve que tú entiendes su problema en los primeros tres segundos, se va a ir. El ego de tu empresa no vende. El entendimiento del dolor de tu cliente, sí.
Síntoma 2: El lenguaje enredado (El corporativismo barato)
Otra característica de un borracho es que arrastra las palabras y trata de usar un lenguaje rimbombante para parecer que está sobrio y es muy inteligente. Termina diciendo incoherencias.
En tu web, esto se llama "lenguaje corporativo".
Ese texto espantoso que dice: "Desarrollamos sinergias estratégicas para optimizar los procesos holísticos de nuestros socios comerciales a través de un ecosistema omnicanal".
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La diferencia entre un texto que decora y un texto que cobra¿Qué demonios significa eso? Nada. Es ruido. Es paja. Es el resultado de pedirle a un redactor que llene un espacio en blanco cobrando por palabra.
Si tuvieras al cliente enfrente de ti tomándote un café, jamás le hablarías así. Le dirías: "Veo que estás perdiendo dinero porque tu almacén es un desastre. Mi software te ordena el inventario en una semana para que dejes de tirar mercancía a la basura".
La claridad aplasta a la creatividad todos los días de la semana. Y el lenguaje corporativo es la forma más rápida de anestesiar la tarjeta de crédito de tu prospecto. Escribe como hablas.
Síntoma 3: Parálisis por indecisión (No pedir el dinero)
¿Alguna vez has visto a un borracho tratando de tomar una decisión simple, como pedir un taxi o pedir la cuenta? Se queda congelado. Duda. No hace nada.
Tu web hace lo mismo cuando no tiene un Llamado a la Acción (CTA) claro, directo y mandón.
Llevas al cliente por toda tu página, y al final le pones un botoncito gris en una esquina que dice "Conócenos" o "Contáctanos". Eres débil. Eres tímido. Te da miedo vender porque sientes que vas a ofender a la gente.
Un vendedor sobrio y afilado no pide permiso. Da una orden.
Sabe lo que tiene, sabe que es bueno y sabe que el cliente lo necesita. Así que le dice: "Si quieres dejar de perder dinero hoy, haz clic en este botón, mete tus datos y compra". No deja espacio para la duda.
La clínica de rehabilitación: El Copywriting de Respuesta Directa
Si ya te diste cuenta de que tienes a un teporocho digital representándote, es hora de meterlo a rehabilitación. Tienes que dejar de hacer "marketing de contenidos" para ganar likes y empezar a hacer "marketing de respuesta directa" para ganar dinero.
El copywriting de respuesta directa no es otra cosa que usar la psicología y las palabras para provocar que una persona tome una acción inmediata. Es el antídoto contra el corporativismo.
Aquí tienes los pasos para desintoxicar tu web hoy mismo:
Paso 1: La cachetada de realidad (El Titular) Bórralo todo. Quita ese "Bienvenidos". Tu titular debe ser una cachetada que despierte al cliente. Tiene que hablar directamente de la pesadilla que está viviendo. Si vendes servicios de contabilidad para PyMEs, no pongas "Despacho Contable Especializado". Pon: "El 90% de los negocios en México reciben multas del SAT por errores tontos. Te ordenamos tus números hoy para que puedas dormir esta noche sin miedo a perder tu patrimonio".
Paso 2: Agita la botella (El Dolor) No le des la solución de inmediato. Primero hazle sentir las consecuencias de no hacer nada. Recuérdale lo frustrante que es no tener dinero para la quincena. Lo humillante que es tener que dar la cara ante los proveedores porque los clientes no le pagan. Cuando el problema se siente insoportable, tu producto se convierte en la única salvación lógica.
Paso 3: Muestra el queso, pero cóbralo (La Solución) No regales toda la información. No intentes educar gratis a todo el que pasa por tu web. Como en el supermercado, si regalas medio kilo de queso en muestras, la gente se llena y se va sin comprar. Da una probadita para demostrar que sabes de lo que hablas, y luego dile que para el plato fuerte tiene que pasar por caja.
Paso 4: Da la orden (El Cierre) No seas tibio. Las ventas no se cierran con un "por favor, si tiene tiempo, llámeme". Se cierran con un "Compra ahora. Esto te va a ahorrar miles de pesos. Haz clic aquí". Muestra autoridad. Posiciónate al mismo nivel que tu cliente o un poco por encima, así te respetará y no usará tus inseguridades en tu contra.
O te pones las pilas, o preparas el funeral de tu negocio
Tener un negocio en México es un deporte extremo. Las cosas no están para desperdiciar recursos. Y tu página web es, o debería ser, el recurso más rentable que tienes.
No se cansa, no te pide aumento de sueldo, no llega tarde y no se va con la competencia.
Pero si la sigues tratando como un adorno, como una tarjeta de presentación glorificada llena de frases hechas y palabras vacías, te va a seguir costando dinero mes con mes hasta que seas parte de la estadística de los que no sobrevivieron.
O rehabilitas a tu vendedor borracho, o dejas que siga espantando a la gente hasta que tengas que cerrar la cortina.
Yo no diseño páginas bonitas. No hago logos. No soy tu Community Manager para subir memes a Facebook.
Yo escribo textos que venden. Textos que agarran al cliente del cuello (metafóricamente hablando), le hacen ver su problema y le exigen que saque la tarjeta para resolverlo.
Y mi arma favorita para vender todos los días no es una campaña carísima de Google. Es el correo electrónico. Mando un email diario a mi lista. Todos los días sin falta. En esos correos uso historias cotidianas, a veces me río de mí mismo para generar confianza, y luego clavo la venta. Funciona. Y tiene conversiones ridículamente más altas que cualquier red social.
Si quieres aprender cómo hacer esto. Si quieres que las palabras dejen de ser un pasatiempo poético y se conviertan en la principal fuente de liquidez de tu negocio, tengo una lista de correo.
Te puedes apuntar dejando tu email aquí abajo. Es gratis.
Aviso importante: soy directo. No uso adornos. No te voy a mandar "5 tips gratuitos para ser feliz". Te voy a enseñar a vender con textos crudos y reales.
Si eres de quienes creen que "en México no se le puede hablar así a la gente" porque "se ofenden", entonces mejor ni te apuntes.
No nos vamos a llevar bien.
Sigue acariciando el ego de tus clientes mientras tu cuenta del banco llora.
Pero si quieres resultados y estás dispuesto a hacer lo que el 90% de tu competencia tiene demasiado miedo de hacer... entonces nos vemos del otro lado.
Deja tu correo y recibe mi primer email hoy mismo.
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Tu contador te odiará por leer estoTú decides.
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